展會前，大家都在按部就班，消耗著人力物力緊張地籌備；展會中，大家都在忙著和客戶溝通，收集名片；展會結(jié)束后，大家又要接著和客戶聯(lián)系，報價等等。

　　然而在這一切都結(jié)束后，你會發(fā)現(xiàn)，很多展會上接觸的客戶都杳無音信，10個客戶7個不回復(fù)郵件，2個報價之后沒有回應(yīng)，剩那一個還表示要再考慮一下。

　　這么看來，展會的投入和產(chǎn)出可以說是嚴重不符，公司也逐漸失去了參展熱情，陷入惡性循環(huán)。

　　可是大家有沒有想過，為什么還是有一些公司每年都還是會去參加展會呢？

　　這是不是說明，在你感嘆著展會效果變差的時候，依然還是存在著一些公司和業(yè)務(wù)員，他們每次參展，都還是能收獲幾個優(yōu)質(zhì)客戶的？

　　不然在參展費用不算低的情況下，他們?yōu)槭裁匆獔猿郑?br />
　　這可是做外貿(mào)，不是搞慈善啊。

　　那么問題來了，他們到底是怎么做到每次參展，都可以有不錯的收益的呢？這里面你是不是有什么細節(jié)和方法被我們忽略了呢？

　　首先，在展會快速成單這件事上，90％的朋友都一定會有誤區(qū)：

　　展會上接觸到的客戶，展會結(jié)束后才會跟進。

　　如果你也是這樣，不夸張地說，你至少會失去60％原本應(yīng)該屬于你的客戶。

　　那么到底什么樣的做法才是對的？

　　我的答案是：當(dāng)天接待的客戶，當(dāng)天晚上就要跟進，報價必須出去。

　　之前我?guī)F隊的時候，我就會跟業(yè)務(wù)員說，你拿到的名片，當(dāng)晚就必須完成，第二天早上必須匯報給我實際情況。

　　所有郵件要CC我，我要知道你的workflow .

　　如果效率有問題，要給我解釋原因。

　　實在做不到，就是我說的，也必須給客人quick reply.（quick reply 在毅冰米課課程談判章節(jié)有過詳細解釋）

　　比如客人詢價哪些產(chǎn)品，要求你報價，但是你當(dāng)晚真的沒有辦法報出來，工廠這邊也需要時間核算，那也必須當(dāng)晚就給客人一個郵件，告訴客人：

　　很高興今天展會上跟你見面，謝謝你給我們機會，哪些產(chǎn)品有興趣，我這里做了一個Recap, 針對我們今天談過的東西，請你確認，是否有遺漏，至少價格，我們這邊還在緊急working當(dāng)中，大約需要3 days 會給你一個準(zhǔn)確的offer sheet.

　　如果拖到第二天才發(fā)這個郵件，業(yè)務(wù)員必須給我解釋，為什么沒有嚴格執(zhí)行我的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程？為什么效率如此低下？

　　這個錯誤，我必須記下。如果第二次再犯，效率低下，下一次展會就會輪空。

　　我就有充分的信心，在這種全方位的高效率下，如果一個展會，幾個業(yè)務(wù)員，還拿不下幾個客戶，那就不可思議了。

　　別人或許事不過三，但在我這里，事不過二，第一次犯錯可以理解，但是第二次犯錯，就要處罰。

　　那么除了效率的問題外，還有什么其他方法是可以快速提高展會成交率的呢？

　　舉個例子。

　　我有個學(xué)員給我留言說，他有兩個問題：

　　第一，

　　他們公司只有他一個業(yè)務(wù)員，展會時一般請多一個翻譯幫忙。但是有時經(jīng)常會碰到正好有個重要的客戶在談，然后同時又有另外一個重要的客人過來了（比如有一些之前就約好見面，過來拿樣的）

　　一般這種情況他會先跟手上在談的客戶說：sorry, can I leave for a while? I'd like to say hello to my another client, they are still waiting for me, I will be right back.

　　然后就跟另外一個客人打個招呼：sorry, I am in another meeting, can you wait for a while, I will come here for you once finished another meeting.

　　他不知道這樣是否合適。

　　第二，

　　他在參展的時候，會碰到一些客戶當(dāng)場就問價格，然后他們報了價之后就會問客戶感覺如何，客戶會馬上回復(fù)，這樣他們就可以大概了解到客戶的一個目標(biāo)價情況。

　　但是也有些客人只拿了樣就回去了，沒問價格，叫我們到時把報價發(fā)email給他。

　　這位朋友碰到的客戶就是后者，在客戶回去后，他在展會結(jié)束后給客戶發(fā)了報價，但是客戶沒有回復(fù)，打電話也不接。

　　所以他很疑惑，展會上到底要不要當(dāng)場報價？不報的話，等展會結(jié)束了是不是就不好聯(lián)系了？有些客人沒問價格的，當(dāng)場要怎么跟他說來看他反應(yīng)呢？

　　當(dāng)時我的答案是這樣的：

　　首先，你的做法是有問題的。展會上如果你已經(jīng)跟一個客戶在談，哪怕別的客戶進來，你也不可以放下現(xiàn)有的客戶去聯(lián)系另外一個。這是非常不尊重別人的。

　　這就好比我在酒店check in，如果對方在給我辦理入住的時候，一會跑過去跟另外一個客戶說，麻煩等一下；一會又跑過去跟別的客戶說，我這邊還有點忙……

　　要是碰到這樣的員工，我要么投訴，要么就以后再也不來這家酒店。

　　所以展會上，一個人參展是一定不合適的，起碼也需要兩個人。

　　如果真的只有你一個人的情況下，你也只能取舍，只能優(yōu)先全力以赴去對待你現(xiàn)在談的客人。

　　新進來的客人，你可以微笑下，點個頭，最多說句，請隨便看一下，然后繼續(xù)跟現(xiàn)有客戶談。這才是正確的。

　　哪怕新客戶看你在忙，很快離開了，也不要覺得遺憾。如果你什么都想抓，什么都想談，結(jié)果就是誰都討厭你，誰都會覺得你不靠譜。

　　對于當(dāng)場問價格的，自然要當(dāng)場報價，但是可以采取模糊報價策略，你是我的學(xué)員，對模糊報價策略應(yīng)該很了解。用這種方式先報一個價格，然后告知客人，這是大致的價格，你晚上會重新確認一下，然后發(fā)詳細的報價單，給他郵件。

　　這樣一來，大部分客人起碼都會覺得你很認真，很在意這個事情，而不是隨口亂報價，滿嘴跑火車的。

　　沒問價格的客戶，你可以先不談價格，但是展會當(dāng)晚，還是需要跟進這些客戶的，至少郵件要發(fā)出去，mail group都要過去，需要全方位多角度來展示，這里面，自然也需要報價單。

　　首先，你必須優(yōu)化你跟進客戶的時間點，提高你的跟進效率。

　　其次，在和客戶面對面溝通時，報價方法一定也要有所改進。梯度報價，模糊報價，mail group 這些都是你要結(jié)合起來去用的。

　　現(xiàn)在外貿(mào)這個行業(yè)，比起10年前來說，的確是難做了非常多，真的已經(jīng)不是訂單滿地都是的時代了。

　　所以對各位來說，如何優(yōu)化自己的業(yè)務(wù)能力，高效利用現(xiàn)有資源，在展會上主動出擊，進而使參展收益最大化。這些才是每一個外貿(mào)人最需要考慮的東西。

　　機遇和挑戰(zhàn)永遠是并存的。

　　與所有外貿(mào)人共勉。